'불황에 실력발휘' 영업통 CEO들
롯데칠성음료 영업력 회자…영업통 CEO 모시기 경쟁도
입력 : 2019-08-21 14:58:36 수정 : 2019-08-21 16:23:42
[뉴스토마토 이재영 기자] 영업통 CEO(최고경영자)들이 불황 속 해결사 능력을 입증하고 있다. 성장이 둔화된 시장에서 점유율을 사수하는 데 영업력이 관건이다. 이에 영업력의 대명사인 롯데칠성음료는 벤치마킹 사례로 회자되고 각사는 영업통 CEO 영입에 적극성을 보인다.
 
21일 업계에 따르면 롯데칠성음료가 2분기에도 어닝서프라이즈를 달성하는 등 호실적을 이어가는 배경에 영업력이 꼽힌다. 실적 비결을 두고 업계에서는 영업 말고 달리 설명할 길 없다라고 평가할 정도다. 이 말 속엔 영업통인 이영구 롯데칠성음료 음료부문 대표이사에 대한 호평이 섞여 있다. 이 사장은 경영수완을 실적으로 입증하며 회사를 9년째 이끌고 있다. 임기 말인 내년 초 재연임에 성공하면 10년을 넘는 기록을 세우게 된다.
 
롯데칠성음료 제52회 정기 주주총회에서 이영구(왼쪽) 대표와 김태환 대표가 나란히 앉아 있다. 사진/뉴시스
음료사업은 진입장벽이 낮아 경쟁이 치열한 시장이다. 그 속에도 롯데칠성음료는 약 40% 점유율로 1위를 굳건히 지킨다. 실적을 보면, 1분기에 이어 2분기에도 커피, 탄산수, 생수 등 음료 전반적으로 고른 성장세를 보였다. 특정 상품의 반짝 인기에 의존하는 게 아니라 탄탄한 영업력이 바탕이 됐음을 방증한다.
 
영업이 공격적인 기업은 보통 매출채권이 늘어난다. 외상판매를 늘려 점유율을 확보하는 데 주력하기 때문이다. 롯데칠성음료도 매출채권이 지난해 말 2760억여원에서 올 반기 말 3469억여원으로 늘어났다. 해당 계정이 늘면 대손충당금도 늘려야 해 재무부담은 있지만, 회사는 동시에 영업이익률도 높아져 외형성장에 따른 수익성 개선에 성공했다. 매출채권잔액은 비교적 안전한 6월 이하 단기채권이 80% 정도로 관리되고 있다. 같은 기간 매입채무가 3394억여원에서 4508억여원으로 늘어나 원재료 수급 측면에서 비용 부담을 줄인 것으로 나타났다. 롯데칠성음료는 또 편의점 판매 채널에서 성장률이 두드러진다. 편의점은 매대에 상품을 올리기 위해 남다른 영업력이 필요한 시장이라 그에 대한 호평을 이끌어낸다.
 
롯데칠성음료 주류 부문도 1분기부터 적자폭이 축소되며 실적이 개선되고 있다. 지난해 말 부임한 김태환 대표이사 역시 음료부문에 몸담은 당시 신유통부문장을 역임하는 등 영업 분야에 경험이 많다. 김 사장은 부임 직후 맥주 전담 영업 조직을 편성하는 등 남다른 공도 들였다. 업계에서는 하이트맥주가 신제품 테라를 앞세워 판매장려금을 늘리는 등 파상공세를 펼치는 와중에도 주류부문이 선방했다는 평가를 내놓는다.
 
최근 유통 분야는 곳곳에서 출혈경쟁이 잦다. 인구 감소와 내수 소비 위축 등 열악한 시장 환경에 처해 생존경쟁이 불가피한 상황이다. 이에 각사는 영업 전문가를 영입하면서 전투력을 쌓고 있다. 앞서 브리티쉬 아메리칸 토바코 코리아(BAT코리아)는 최초의 한국인 대표로 김의성 사장을 선임했다. 김 사장은 BAT코리아 영업본부 지사장부터 영업 마케팅 분야에서 활약한 경력이 있다. SPC 삼립도 SK계열사에서 영업 분야에 오래 몸 담았던 이석환 사장을 영업·마케팅 총괄 수장으로 앉혔다. 6월에는 티몬이 역시 영업, 마케팅 수완이 높은 이진원 대표이사를 선임했다.
 
이재영 기자 leealive@etomato.com

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  • 이재영

뉴스토마토 산업1부 재계팀장입니다.

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