올해 하반기 보험사들은 새로 허용되는 생명.손해보험 간 교차판매 시장과 변액 및 연금보험 시장을 놓고 치열하게 경쟁할 전망이다.
28일 보험업계에 따르면 생명.손해보험사들은 하반기 주요 경영 전략으로 이 같은 방침을 수립했다. 대형사나 중.소형사 등 회사 규모와 관계 없이 모든 영업 채널에서 영업을 강화하고 변액.연금 보험 판매에 주력하겠다는 게 특징이다.
◇ 모든 채널을 다 잡아라..전방위 영업
전통적인 보험 영업 채널은 설계사다. 주로 대형사들이 강점을 보여온 영업망이다. 그러나 은행 창구에서 보험을 파는 방카슈랑스, 전화 판매 채널인 텔레마케팅(TM), 여러 보험사의 상품을 비교.판매하는 독립법인대리점(GA) 등의 신규 채널이 최근 몇 년 새 급성장하며 중소형사의 성장에 일조했다.
그러자 설계사 조직을 고수하던 대형사들도 신 채널에 적극 뛰어드는 추세다. 반대로 중소형사는 설계사 조직 강화에 나서고 있다.
삼성생명은 최근 전략제휴사업부를 신설하고 GA영업부와 홈쇼핑 등을 담당하는 DI(Direct)영업부를 그 아래에 뒀다. 이들 채널 영업을 강화하기 위한 포석이다. 남성 설계사 조직인 LT(Life Tech)도 한층 강화하기로 했다.
대한생명은 보험설계사, GA, 방카슈랑스, 남성 설계사 등 다양한 채널을 두루 강화한다는 '멀티 채널' 전략을 택했다. LIG손해보험 역시 전통적인 설계사 채널뿐 아니라 신채널에서도 동시에 고객 기반을 확충한다는 전략을 세웠다.
동부화재는 전통 설계사 채널을 고능률화하면서 새로운 채널에서의 시장 지배력을 확대한다는 방침이다.
중소형사들은 반대로 설계사 채널 강화에 열심이다. 한화손해보험은 GA 채널을 지속적으로 육성하면서 설계사 채널을 정예화하고 우수한 신인을 발굴하는 한편 방카슈랑스 등 모든 채널의 영업 경쟁력을 키우기로 했다. 신한생명도 영업력 강화를 위해 시장성이 높은 지역에 설계사 조직을 강화할 계획이다.
롯데그룹에 새로 편입된 롯데손해보험도 설계사 조직을 대폭 확충하기로 하고 설계사 영입.발굴에 나서고 있다.
◇ 변액.연금 시장을 잡아라
보험료의 일부를 주식.채권 등에 투자하는 변액 보험이 인기를 끌고 있다. 또 고령화 경향에 따라 연금에 대한 관심도 커지는 추세다. 보험사들의 하반기 영업 전략도 여기에 맞춰졌다.
삼성생명은 지난해 '보장자산 캠페인'을 벌여 종신.정기보험 등 보장성 상품에서 안정적인 손익 기반을 확보했다고 보고 변액연금 같은 금융형 상품 판매를 늘리기로 했다.
대한생명은 주가지수와 연계한 투자형 상품, 고령화 시대에 부합하는 상품 등 시장 트렌드에 맞춘 다양한 상품을 내놓을 계획이다. 또 7월 초 실손형 민영 의료보험 상품을 출시하고, 사무직.전문직을 겨냥한 은퇴자산 확보 캠페인도 전개할 예정이다.
신한생명은 퇴직연금과 VIP 마케팅을 신 성장동력으로 보고 이를 활성화하기로 했다. 또 변액 보험으로 급성장한 미래에셋생명은 은퇴.연금시장에서의 경쟁력을 높여 수익원을 다변화하기로 했다.
연금 시장은 외국계가 두드러진 강세를 보여온 영역이다. 미국계 메트라이프는 변액연금 보험에서 경쟁력 있는 새 상품을 내놓는 등 개인.퇴직연금에 회사의 역량을 집중하고 방카슈랑스 채널 등 영업 채널 다각화에도 나서기로 했다.
상반기 케빈 라이트 사장을 새로 맞이한 영국계 PCA생명은 올 하반기 은퇴 준비 캠페인에 나서는 등 은퇴 시장 공략을 계속할 계획이다.
종신.정기보험 등 보장성 보험에 집중해온 미국계 푸르덴셜생명도 다양한 연금 상품을 내놓으면서 영업 범위를 넓히고 독일계 알리안츠생명은 '성장'에 초점을 맞춘다는 기조 아래 설계사 조직을 키우는 한편 설계사 이외 채널에서 신계약 비중을 40% 이상 늘릴 계획이다.
중소형사들은 교차판매 대응에 좀 더 적극적이다. 한화손해보험은 이 제도가 시장 구도를 변화시킬 수 있는 계기라고 보고 장례 보험인 카네이션 B&B보험, 의료 보장 내역을 늘린 통합 보험 등의 상품과 각종 지원 체계를 구축해 초기 시장 선점에 적극 나설 방침이다.
흥국쌍용화재도 판매 채널 정비, 관련 인프라 구축 등에 나서기로 했고 신한생명도 교차판매 및 실손형 의보에 적극 대응할 계획이다.
[연합뉴스]
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