우리나라 보험시장에서 보험 설계사는 아줌마로 통한다. 보험아줌마들은 감성마케팅, 지인시장개척, 묻지마 가입을 통해 보험 상품에 대한 지식 없이 그저 보험을 팔아왔다. 이런 모습은 리크루팅에만 급급했던 보험사의 흑역사다. 하지만 몇 년전부터 설계사들이 변하고 있다.
이제 모든 보험사는 설계사라는 말 보다는 재무설계사, 컨설턴트 등 조금 더 그럴싸한 이름으로 이들을 부른다. 단순히 부르는 이름만 변한 건 아니다. 재무설계사들의 실력도 변했다. 경쟁에서 살아남기 위해서다.
이제 재무설계사들은 보험을 파는 아줌마가 아니라 보장은 물론 절세, 재테크까지 책임지는 말 그대로 재무설계사로 변하고 있다.
이런 변화에 맞춰 각 보험사들은 교육에 힘을 쏟고 있으며 '보험 왕'의 영업 노하우가 담긴 책, 온라인 교육 사이트 등 재무설계사들을 위한 교육 프로그램이 넘쳐나고 있다.
이 가운데 자신의 16년 경험을 모두 바쳐 차별화된 교육을 외치는 사람이 있다. 바로 FP클라우드의 장영민 대표다. "나는 다르다"라고 외치는 장영민 대표를 뉴스토마토가 만나봤다. (편집자주)
장영민 대표(사진)는 올해로 보험, 재무상담업에 종사한지 16년차다. 그는 외국계 보험사에서 약 5년, 보험대리점(GA)에서 8년간 재무설계사로 일했다. 그러다가 2015년 초 FP클라우드(www.fpcloud.co.kr)
서비스를 개시하기 전 2년간 모 보험대리점에서 교육, 마케팅이사로 활동했다.
장 대표는 이 회사에서 현재의 FP클라우드의 전신인 사내 교육사이트 운영과 오프라인교육을 진행해 본 경험을 바탕으로 나름대로의 가능성과 비전을 가지고 작년 초 회사를 창업하게 됐다.
FP클라우드는 재무상담 컨설팅을 하는 국내의 40만여명의 FP를 대상으로 매주 4개, 월 16개 이상의 온라인 교육 콘텐츠를 제공하는 회사다.
장영민 대표는 "현장에서 FP들이 영업활동을 하다보면 가정주부에서 직장인, 사업가, 전문직 종사자등 정말 다양한 고객들과 만나 다양한 주제로 상담을 진행하게 된다"며 "상담을 위해서는 전문적이지는 않아도 고객과 커뮤니케이션 할 정도의 최소한의 상담역량을 갖춰야 한다"고 말한다.
이것 조차 준비되지 않으면 고객과의 상담자체가 힘들어 소기의 목적인 성과창출은 어렵다는 것이다. 이런 점에 착안해 FP클라우드는 총 6개 분야 (FPShip,보험,세일즈인사이트,재무설계,세금,투자)에 걸쳐서 매주 16개, 연간 200여개의 콘텐츠를 만들어낸다. 수강하는 FP들은 이 가운데에서 자신이 관심있고, 부족하다고 느끼는 분야만 골라서‘나의 강의실’에 맞춤 강의로 수강할 수 있다.
다윗과 골리앗의 대결…차별화로 승부
기존에도 FP를 위한 교육 사이트들은 많다. 게다가 기존 사이트들은 이미 수 만명의 회원을 확보한 골리앗이라고 볼 수 있다. 이제 걸음마 단계인 다윗 FP클라우드는 접근성, 실용성, 맞춤형 등 차별화된 콘텐츠를 무기로 승부하고 있다.
장 대표가 가장 중요하게 생각한 것은 접근성이다. 다른 교육사이트에 접속해 보면 적게는 수백에서 많게는 수 천개의 콘텐츠가 자격증부터 인문학, 직무능력 개발까지 다양한 영역에 걸쳐 실려 있다.
접속한 FP들은 재무상담 컨설팅 현장에서 필요한 교육이 필요해서 접속한 것인데 듣고 싶은 콘텐츠를 찾기가 너무 복잡하고 어려운 게 사실이다. 그래서 FP클라우드는 무엇보다 사이트를 설계할 때 직관적으로 누구나 쉽게 접속해서 클릭 몇 번 만으로 필요한 콘텐츠를 수강할 수 있도록 했다.
두번째로 좋은 콘텐츠는 현장에 바로 적용해서 이용할 수 있도록 실용적이어야 한다는 것이다. 좋은 콘텐츠라면 많은 FP들이 시청하고 현장감이 있어야 한다는게 그의 기본적인 생각이다.
그래서 13년동안 영업현장에서 본인이 FP로서 듣고 싶었던 교육을 본인이 기획하고 제작하고 있다. 이런 점에서 장 대표가 FP클라우드를 운영하면서 가장 많은 부분을 차지하는 것은 마케팅보다 현재 영업현장에서 활발하게 활동하고 있는 FP들 중에서 좋은 강사를 발굴해 콘텐츠로 만들어 내는 것이다. 때문에 FP클라우드에는 현장에서 실력을 갈고 닦은 '고수'들이 강사로 활동하고 있다.
마지막은 FP 한 명 한 명의 니즈에 맞출 수 있는 교육을 구현하는 것이다. 그는 고객의 니즈가 다양한 만큼 고객을 컨설팅하는 FP 한명 한명의 관심사나 수준도 이 만큼 다양할 것이라고 생각하는 한편, 기존 오프라인 교육의 한계인 '시간과 장소' 문제도 해결하면서 그동안 지방에 있는 FP들의 불만이었던 '서울에서만 좋은 교육을 한다'는 불만도 해소할 수 있게했다.
6개 분야 매주 4개의 콘텐츠는 여기서 출발했다. FP들이 월요일 아침에 출근하면 항상 FP클라우드에 새로운 콘텐츠가 업로드 돼 있다. FP들은 일차적으로 이 가운데서 자신이 관심이 가는 콘텐츠를 수강할 수 있다. 하지만 4개의 콘텐츠도 다양한 니즈에 정확하게 맞춘 내용이라고 말할수 없다. 이에 FP클라우드는 진정한 1:1 맞춤 콘텐츠를 제공하기 위해 나의 강의실’을 마련해 내게 꼭 필요한 콘텐츠만 골라서 들을 수 있도록 했다.
만약 본인이 세일즈 프로세스에 문제가 있다고 생각되면 이 분야 콘텐츠만 시청하면 되고 자동차보험에 대한 지식이 부족한 경우에는 이 분야 콘텐츠만‘나의 강의실’에 별도로 편성해 놓고 볼 수 있는 것이다. 장 대표는 "음식은 편식하면 건강에 좋지 않지만 교육만큼은 다른 사람 눈치 보지 않고 내게 필요한 교육만 취해야만 시간낭비와 불필요한 노력을 줄일 수 있을것"이라고 전했다.
2016년은 영업 역량을 높이기 위해 '멘토링'을 강화
지난 한 해 동안 FP클라우드는 6개 기업회원과 제휴를 맺고 한국 FP협회의 AFPK, CFP 인증자들을 위한 자격갱신 교육과정으로 등록됐다.
이를 바탕으로 2016년 새해에는 보다 실전적인 영업 역량 강화를 위해 ‘멘토링’을 강화한 오프라인 교육과정(가칭 FP영업혁신과정)을 3월부터 진행할 예정이다.
이를 통해 영업교육의 금과옥조라고 할 수 있는 KASH(지식(Knowledge), 태도(Attitude), 역량(Skill), 습관(Habbit) 기본과정에 집중적인 1:1 ‘멘토링’을 강화해 실전적으로 성과 향상을 체험할 수 있는 과정을 마련한다는 계획이다.
그는 "FP클라우드 역량 진단과 정규 온라인 교육과정을 바탕으로 오프라인에서의 멘토링 교육을 통해 FP영업역량을 총체적으로 지원하는 교육기관으로 자리매김하고자 한다"고 포부를 밝혔다.
플랫폼 비즈니스에 대한 대비도 시작했다. FP클라우드는 단순 재무설계사 뿐 아니라 상조회사에 종사하는 LP(Life Planner) 교육을 위한 플랫폼을 제공할 계획이다.
또한 플랫폼 비즈니스는 프랜차이즈와 같은 전혀 다른 업종에도 적용가능하다. 처음 가맹점으로 가입해서 일정교육을 받고 난 뒤 가맹점주들을 위한 지속적인 교육 및 소통의 채널로서 FP클라우드의 교육시스템을 응용하는 것이다.
장 대표는 “업종을 뛰어넘어 다양한 업종에 플랫폼과 함께 그동안의 제작경험을 바탕으로 해당업종에 맞춘 콘텐츠를 합리적인 비용으로 제공하려고 준비하고 있다”며 “교육플랫폼을 갖추기 위해 많은 비용과 시간이 필요하지만 FP클라우드에서는 저렴한 비용으로 영세기관에서도 도입할 수 있도록 대중화하기 위해 노력할 것”이라고 밝혔다.
이종호 기자 sun1265@etomato.com
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