대웅-종근당, 도입약물 영업 쟁탈전

2200억원대 제품 판매권 이전…거래처 뺏고 뺏기기 '치열'

총 2200억원대 규모의 외산 약물들이 대웅제약(069620)에서 종근당(185750)으로 넘어가면서 양사의 영업 공방이 가열되고 있다. 대웅제약은 신규 약물과 복제약으로 시장 방어에 나섰고, 종근당은 거래처를 뺏어오기 위해 영업에 화력을 집중하고 있는 것으로 전해진다.

 

11일 업계에 따르면 종근당은 MSD와 당뇨치료제 '자누비아'와 '자누메트', 고지혈증치료제 '바이토린'의 국내 공동판매 계약을 지난 1월 체결했다. 자누비아 브랜드는 2008년부터, 바이토린은 2011년부터 대웅제약이 MSD와 계약을 체결해 국내 판매를 해온 제품이다.

 

이탈파마코의 치매치료제 '글리아티린'도 대웅제약에서 종근당으로 국내 판매권이 지난 1월 넘어갔다. 글리아티린은 2000년부터 대웅제약이 팔아왔다. 연 처방액은 규모는 자누비아와 자누메트가 총 1000억원대, 바이토린이 660억원대, 글리아티린이 620억원대에 달한다.

 

대웅제약은 복제약과 신규 약물을 통해 기존 시장을 지키기 위해 안간힘을 쓰고 있다. 계열사인 대웅바이오를 통해 글리아티린의 복제약을 발매했다. 지난해말부터 거래처에 복제약으로 스위치 작업에 착수했다.

 

자누비아 시장은 LG생명과학으로부터 지난 1월 도입한 같은 계열의 당뇨신약 '제미글로'로 대체하겠다는 계획이다. 지난 2일에는 2016년 4월까지 남은 바이토린의 복제약 시판을 앞당기기 위해 MSD를 상대로 특허심판도 제기했다.

 

종근당은 4종 약물을 신규 먹거리로 육성하겠다는 방침이다. 이미 약효가 검증됐고 의료진의 인지도가 높다는 장점이 있다. 대웅제약에서 종근당으로 거래처를 변경하기 위해 공격적으로 영업 활동을 하고 있다는 전언이다. 판매처가 변경됐다는 내용의 안내문을 거래처에 배포하면서 영업 활동에 매진하고 있는 것으로 전해진다.

 

다만 대웅제약으로부터 약물을 뺏어오기 위해 낮은 수수료율을 감수했다는 점이 난점이다. 수수료율이 떨어지면 그만큼 수익이 줄어들기 때문이다. 기존 대웅제약보다 많이 팔아야 수익이 남는다. 대웅제약이 시장 방어에 나선 상황에서 2200억원 규모가 그대로 유입된다는 보장도 없다. 종근당은 도입 약물을 통해 올해 매출 2500억원 이상 순증을 목표로 내세웠다.

 

업계 관계자는 "대웅제약과 종근당 간에 서로 거래처를 뺏고 뺏기는 영업 공방이 치열하다"며 "대웅제약은 기존 거래처와 관계가 공고하고, 종근당은 신규처를 뚫기 위해 영업을 집중하고 있어 누가 승자가 될지는 지켜봐야 할 것"이라고 말했다.

 

최원석 기자 [e-mail]

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