(스타트업리포트)60. 하상훈 매츄피츄 대표 "원하는 의류, 대신 쇼핑해 드립니다"

2015-07-31 06:00:00 ㅣ 2015-08-17 19:31:36

[뉴스토마토 류석기자] '옷 잘 입는 남자'는 여성들이 꼽는 이상형 순위에 항상 오르는 조건이다. 옷을 잘 입는다는 것은 자신의 노력으로 이룰 수 있는 것이라는 점에서 대한민국 많은 남성들에게 희망을 주지만, 한편으로는 타고난 패션 감각이 있지 않는 이상 혼자 힘으로는 '느낌'있게 옷을 입기는 어렵다. 이럴 때는 누군가의 도움이 필요하다. 그럼 우리도 연예인들처럼 전속 스타일리스트를 고용해야 되는 걸까.

또 많은 남성들에게 쇼핑은 고역이다. 특히 주중에는 야근에 시달리고, 주말에는 휴식이 절실한 직장인들에게는 특히 그렇다. 요즘에는 인터넷 쇼핑몰들이 많이 생겨, 집에서도 얼마든지 쇼핑이 가능하긴 하지만, 직접 입어보지도 않고 구매 버튼을 선뜻 누르기는 쉽지 않다.

'매츄피츄'는 이러한 남성들의 고민을 해결해주기 위해 등장했다. 매츄피츄의 서비스는 간단하다. 남성들이 머리속에서 어렴풋하게 그리고 있는 입고 싶은 옷을 패션 전문가들로 구성된 '퍼스널 쇼퍼'가 직접 찾아서 집으로 배송해주는 서비스다. 셔츠 하나를 주문하더라도 색상, 디자인, 가격대, 사이즈 등 여러 조건을 맞춰준다.

퍼스널 쇼퍼는 전직 스타일리스트, 패션 디자이너 등으로 구성돼 있으며, 원하는 의상을 찾아주는 것 뿐 아니라, 사용자의 체형에 따라 어울릴 것 같은 패션을 제안해주기도 한다. 퍼스널 쇼퍼 한 명이 여러 고객들의 패션을 담당해주는 방식으로 서비스가 운영된다. 회사는 지속적으로 퍼스널 쇼퍼의 수를 늘려나갈 계획이다.

조건에 맞는 여러 옷들을 고객의 집으로 보내준 후 고객은 옷을 입어보고 마음에 드는 옷만 구매를 하면 된다. 다른 옷들은 반송처리하면 끝이다. 이 모든 서비스를 무료로 이용할 수 있다. 고객들은 옷 가격만 지불하면 된다. 옷 선별, 배송 및 반송 등에 대해서는 일체 비용을 지불하지 않아도 된다.

매츄피츄에서는 대부분 가격 대비 성능이 좋은 디자이너 브랜드에서 옷을 공급받아 고객들에게 제공한다. 대표적인 브랜드들로는 커스텀 어 클락, 언피니쉬드 비즈니스, ST.브라운 등이 있다.

직장인 남성들의 쇼핑 스트레스를 없애주고, 패션 시장에서 온라인과 오프라인의 경계를 허무는데 앞장서겠다는 하상훈 매츄피츄 대표를 만나보자.

◇하상훈 매츄피츄 대표.(사진제공=매츄피츄)

◇매츄피츄, 바쁜 직장인 남성들을 위한 의류 대리쇼핑 서비스

- 안녕하세요. 뉴스토마토입니다. 대표님 소개 부탁드립니다.

▲네. 안녕하세요. 의류 대리쇼핑 서비스 업체 '매츄피츄'의 하상훈입니다.

- 서비스 이름이 특이한데요, 어떤 의미인가요?

▲'Match you, Fit you'를 한국말로 표현한 이름입니다. 영어 뜻 그대로 잘 어울리고 딱 맞는 제품을 추천해준다는 의미에요. 딱 맞는다 건사이즈가 잘 맞고, 잘 어울린다는 뜻을 담고 있습니다.

- 서비스는 언제 출시가 됐나요?

▲올해 1월 말에 오픈해서 4월달까지 베타 테스트를 진행했습니다. 4월 이후부터는 내부 시스템의 내실을 다지는 데 집중했고, 7월에 정식 서비스를 시작했습니다. 지금은 웹 서비스만 하고 있는데, 곧 모바일 앱으로도 출시할 계획입니다.

- 모바일 앱은 언제 출시할 계획이신가요?

▲앱 출시는 내년 초쯤으로 생각하고 있어요. 재고관리 시스템부터 고객 데이터들까지 앱으로 연계해야되다 보니까, 조금 시간이 걸려요. 웹 버전 서비스를 만드는 것보다 3배 정도 시간이 많이 걸리더라고요.

◇매츄피츄.(사진=홈페이지 화면 갈무리)

- 요즘 서비스에서 가장 우선순위를 두고 있는 부분은 무엇인가요?

▲좀 더 편한 서비스로 만들기 위해서, 사용자 경험을 향상시키는데 주력하고 있어요. 고객이 원하는 의류를 불편없이 잘 찾아주고, 또 빠르게 찾아 줄 수 있도록 시스템을 만들고 있습니다.

- 매츄피츄 서비스에 대해 간단히 설명해 주세요.

▲매츄피츄는 쉽게 말해 고객들이 원하는 의류를 대신 쇼핑해주는 서비스에요. 각자 머리속에 떠오르는 입고싶은 옷이 있잖아요. 예를들어 고객이 깔끔한 검정색 점퍼를 원하고, 그 중에서도 40만원 이하의 제품을 원한다고 요청을 하면, 그 제품을 저희가 대신 찾아주는 거에요.

찾은 제품을 고객의 집으로 보내주고, 맘에 들면 구매를 하고, 맘에 들지 않으면 반송을 하면 됩니다. 사용자는 모든 서비스를 무료로 이용할 수 있습니다.

- 서비스 프로세스가 정확히 어떻게 되는 건가요?

▲고객이 저희 웹페이지에 방문을 해서, 원하는 옷을 선택하고 출생연도, 연락처를 남기면 서비스 신청이 끝납니다. 그 후 저희 쇼퍼가 카카오톡으로 연락을 취하고, 옷에 대해 상담을 하는 방식입니다.

카톡으로 고객과 쇼퍼사이에서 보통 10번에서 20번의 대화가 오고 가면, 서비스 신청이 완료됩니다. 고객이 물건을 받아보겠다고 결정하면, 회원가입 양식을 주고, 가입이 완료되면 물건을 보내드립니다.

◇서비스 신청서.(사진=홈페이지 화면 갈무리)

- 서비스하는 입장에서 품이 많이 들 것 같은데요.

▲네. 처음에는 시간이 굉장히 많이 들었어요. 저희 직원들 중에서는 고객의 취향을 파악하고 원하는 옷을 골라주는 '퍼스널 쇼퍼'분들이 계시는데, 처음에는 하루에 쇼퍼 한 분이 5명 정도 고객을 상대할 수 있었어요. 그런데 지금은 어느정도 시스템도 갖춰지다보니, 하루에 15명 정도 고객을 응대할 수 있게 됐습니다.

- 무료 서비스가 지속 가능한가요?

▲상품 가격만 지불하면, 상담부터 배송, 반송 모두 무료입니다. 유일하게 저희가 이익을 취하는 부분은 상품 판매 대금의 수수료에요. 쇼핑몰 업체로부터 판매 건 당 수수료를 받는 거죠. 수수료도 정말 최소한만 받고 있어요.

지금은 이익률을 높이는 것보다는 더 많은 고객들이 좋은 제품을 받아볼 수 있도록 하는 것이 우선이라고 생각합니다. 향후 확보된 사용자들을 기반으로 다른 수익모델도 고민할 수 있을 겁니다.

◇퍼스널 쇼프들의 모습.(사진제공=매츄피츄)

◇전문가들이 모였다…간편하게 패셔니스타가 되세요

- 퍼스널 쇼퍼분들의 능력이 서비스의 질을 좌우할 것 같은데요.

▲쇼퍼분들은 저희 회사 직원분들이시고요 총 4명이 일하고 있어요. 파리에서 공부하고 오신 디자이너분도 계시고, 유명 연예인 스타일리시트를 하셨던 분들도 계세요. 전문가들이시죠.

- 항상 똑같은 쇼퍼에게 상담을 받는 건가요?

▲지금은 개인 맞춤형 추천 방식을 유지하려다 보니까, 한 분의 쇼퍼가 특정 고객 한 분을 전담해서 상담하고 있는데요. 앞으로 다변화될 수 있다고 생각합니다.

- 쇼퍼분들 대부분이 각 분야 전문가들이신데, 스타트업에 선뜻 합류하기 쉽지 않았을 것 같은데요.

▲네. 실력있는 쇼퍼분들을 모시는데, 공을 많이 들였어요. 저희팀에 합류하신 대부분의 쇼퍼분들은 저희 서비스 취지에 공감을 많이 하셨어요. 앞으로 쇼핑의 형태가 저희가 하는 대리쇼핑 서비스 방식으로 변화할 거라고 생각하신거죠. 그리고 쇼퍼분들은 다른 곳에서 일할 때보다 지금 매츄피츄에서 일할 때 자신이 주인공이 된 것 같다는 얘기들을 많이 하세요.

- 매츄피츄 서비스를 기획하게 된 계기가 있으신가요?

▲직장생활을 하면서 절실히 느꼈어요. 저 대신에 다른 전문가가 옷을 직접 찾아서 보내주면 정말 편할 거라고 생각했어요. 주중에는 일하느라 쇼핑을 못하고, 주말에는 피곤해서 힘들죠. 또 그렇지 않더라도, 남자분들 대부분이 옷은 잘 입고 싶은데 쇼핑은 귀찮게 생각하시잖아요.

그리고 제 경험상 주변에 옷에 대해 관심이 많은 친구가 옷을 추천해주는 경우가 종종 있었는데, 너무 편했어요. 그래서 나에 대해 잘 아는 전문가가 대신 옷을 쇼핑해주는 서비스를 만들면 정말 좋을 거라고 생각했습니다.

◇매츄피츄.(사진제공=매츄피츄)

◇의류 대부분은 가성비 좋은 디자이너 브랜드에서 공급

- 그러면 옷들은 어디서 구입해오는 건가요?

▲저희와 제휴를 맺은 쇼핑몰에서 주로 구입합니다. 지금 제휴된 곳이 약 40여곳 정도 되고요. 대부분 디자이너 브랜드들이에요. 가격대는 중저가 제품들입니다.

- 직접 쇼핑몰들을 대상으로 영업을 하신 건가요?

▲네 맞아요. 직접 쇼핑몰분들을 만나뵙고 영업을 했어요. 사실 처음에는 많은 분들이 저희 업체를 탐탁치 않아하셨죠. 말도 안되는 시스템이라는 말도 많이 들었어요. 고객들에게 보낸 의류 중 맘에 들지 않거나 하는 의류들은 분실될 수도 있고, 훼손 우려도 많다는 것이 이유였어요. 그래서 베타 서비스 초기에는 제휴된 5개 업체로만 서비스를 운영하기도 했어요.

이대론 안되겠다 싶더라고요. 그래서 분실이나 훼손된 제품에 대해서는 저희가 쇼핑몰에 100% 보상하기로 결정했고, 그 이후에 많은 업체가 참여해 주셨어요.

- 제휴된 곳은 어떤 곳들인가요?

▲커스텀 어 클락(costume o'clock), 언피니쉬드 비즈니스(unfinished business), st.브라운(ST.brown) 등 디자이너 브랜드 등이 위주로 제휴를 맺고 사업을 진행하고 있어요. 경험상 디자이너 브랜드들이 질도 좋고 가격도 합리적이었습니다.

◇ST.브라운.(사진=ST.브라운 홈페이지 화면 갈무리)

- 현재 회원수는 얼마나 되나요?

▲약 3000명 정도입니다. 아직 회원수는 좀 적은 편이에요. 다만, 일반 쇼핑몰과 비교해 회원 수 대비 평균 구매액이나, 구매율은 훨씬 더 높아요.

- 확보하고자 하는 회원 수 목표가 있으신가요?

▲올해 안에 1만명 정도 확보하는 것을 목표로 하고 있어요. 다만, 올해는 매출이나 회원 확보에 집중하기보다는 전반적인 서비스 시스템의 내실을 다지는게 중요하다고 생각합니다.

- 주요고객은 어떤 분들이신가요?

▲직장을 다니시는 남성들이 대부분이에요. 특히 대기업 기숙사에 살거나, 군인분들이 많이 이용하고 계세요.

◇남성분들의 쇼핑 스트레스를 날려드립니다

- 거래액이 얼마나 되시나요?

▲아직은 밝히기 어려운 수준입니다.

- 남성들만 대상으로 서비스하시는 이유가 있으신가요?

▲원래 여성들을 대상으로도 했었는데, 여성분들의 경우 저희 서비스 취지와 맞지 않다고 느꼈어요. 실제로 여성분들은 남성분들에 비해 직접 쇼핑하는 것에 대한 스트레스가 적잖아요. 또 취미로 생각하시는 분드로 많고요.

반면, 남성분들은 쇼핑을 매우 귀찮아하다보니, 저희 서비스에 대한 충성도가 높았어요. 매출에도 남성분들이 많이 기여를 해주셨고, 반응도 좋았기 때문에 남성분들에 대한 서비스에 집중하기로 했습니다.

◇롯데백화점이 여름정기 세일에 들어간 26일 오전 서울 중구 본점에서 이용객들이 분주하게 쇼핑을 하고 있다. 사진/뉴시스

- 쇼핑몰로부터 직접 매입해서 판매하기도 하나요?

▲두 가지인데요. 사전에 매입해서 고객들에게 추천해주는 제품도 있고, 빌려오는 제품도 있어요. 보통 흰 셔츠 같은 기본 아이템들은 매입을 해놓은 경우도 있어요. 그래서 재고관리를 매우 중요하게 생각하고, 관리 효율성을 높이려고 하고 있습니다.

- 월간 유통되는 의류들은 가격은 얼마나 되나요?

▲계산해보면, 월간 5000만원 이상이에요. 그래서 전부 매입을 해서 서비스를 운영하기는 스타트업로서 감당하기 어려운 부분이 있어요. 회사에 부담이 되지 않도록 매입하는 비율을 잘 조절하려고 하고 있습니다.

- 이 서비스에 대한 고객들 반응은 어떤가요?

▲평균적으로 열 분이 주문을 하시면, 그 중 일곱 분은 구매을 하세요. 구매를 결정하신 7분 중에서는 저희가 보내준 물건들 중 40%정도를 구매하시고요. 구매 건 당 평균 10만원 정도 결제가 이루어집니다.

만족도가 상당히 높다고 생각해요. 제가 개인적으로 만족도가 높다고 생각하게 된 이유는 반품하는 물건들도 하나하나 포장 잘 해서 보내주세요. 만족도가 높지 않았다면 대충 넣어서 보내줄 수도 있었겠죠. 또 실제로 손편지나, SNS 상으로 고맙다는 피드백도 많이 받았고요.

- 그래도 서비스에 대해 아쉬운 점이 있으시다면?

▲상품이 제때 공급되지 않아서 제품이 종종 늦게 보내지는 경우가 있어요. 그것 말고 특별한 불만사항이 접수된 것은 없었습니다.

- 제휴 쇼핑몰에 없는 제품을 고객이 요청하는 경우는 어떻게 하시나요?

▲제휴된 쇼핑몰에 고객이 원하는 제품이 없을 경우, 갖고 있지 않다고 솔직하게 고객에게 말씀드려요. 대신, 저희 쇼퍼가 여기저기 알아봐서 해당 제품이 있는 쇼핑몰 링크를 보내주고 있습니다.

- 쇼퍼분들이 많이 힘드시겠네요.(웃음)

▲차차 쇼퍼들을 늘려나갈 계획이에요. 물론 지금은 여러 업무를 맡다보니까 쇼퍼분들이 힘드실 수도 있죠. 대신, 저희는 쇼퍼분들에게 판매 실적에 대한 부담을 전혀 안주려고 노력해요. 예를 들어, 쇼퍼들에 대한 평가를 얼마나 팔았느냐가 아니라 얼마나 고객들이 만족을 했느냐로 하고 있어요.

◇매츄피츄 서비스의 특징.(사진=홈페이지 화면 갈무리)

◇자체 의류 생산을 통한 수익화도 고려

- 지금까지 누적 주문 건 수는 얼마나 되나요?

▲이제 시작이죠. 지금까지 약 500건 정도 됩니다.

- 올해 매출 목표가 있으신가요?

▲아직은 적어요. 다만 거래액은 1억을 돌파할 것으로 기대하고 있습니다.

- 직원분들은 어떻게 구성돼 있으신가요?

▲쇼퍼팀에 4명, 물건 공급 및 운영·마케팅 3명, 개발팀 3명이 있습니다. 저는 주로 운영을 담당하고 있다.

- 투자현황은 어떻게 되나요?

▲현재 네오플라이에서 현금 2000만원, 현물 2000만원 투자를 받았습니다. 투자 금액을 떠나서 실제 운영상 필요한 법률적인 부분과 멘토링적인 부분에서 네오위즈로부터 상당히 많은 도움을 받고 있어요.

-추가 투자 유치 계획도 있으신가요?

▲올해 말 정도에 추가 투자를 유치할 계획입니다. 그때까지 고객경험을 얼마나 향상시키고, 재고비용을 얼마나 낮추느냐가 중요하겠죠.

- 앞으로 투자가 이루어진다면, 어디에 주로 쓸 생각이세요?

▲아직 확정된 게 없어서 말씀드리기 쉽지는 않은데요. 아마도 좋은 옷을 구해오는 것에 가장 많은 비용이 들어가게 될 겁니다. 좋은 제휴사를 찾는 것에 많은 비용과 노력을 들일 예정이에요. 또 마케팅에도 투자를 많이 할 거고요. 쇼퍼나 직원들의 월급도 지금보다는 좀 늘려줘야 겠죠. 할 게 많네요.(웃음)

- 지분구조는 어떻게 되나요?

▲저희 홍보 마케팅 담당 매니저, 헤드 쇼퍼, CTO 그리고 제가 주주로 있습니다. 과반이상의 지분을 제가 보유하고 있습니다.

- 마케팅 주로 어떤 방식으로 진행하시나요?

▲SNS나 미디어, 오프라인 이벤트를 중심으로 진행하고 있어요. 아직까지 마케팅에 큰 비용을 지불하지는 않았어요. 우리의 핵심고객이 어디에 있는지, 그리고 제대로 된 홍보 방법을 찾기 위해 다양한 방식으로 테스트 중입니다.

◇(사진=언피니쉬드 비지니스 홈페이지 화면 갈무리)

- 수수료 모델 이외에 다른 수익모델도 고민하시나요?

▲앞서 말씀드렸듯이 저희 제휴 업체에는 없는 제품을 고객들이 요청할 때가 종종 있어요. 그럴때는 링크를 전달해주는 대신 저희가 자체적으로 제작해 주면 어떨까 생각하고 있습니다. 예를 들어, 검은 색 셔츠가 저희 제휴업체에 없을 경우 자체 생산을 할 수도 있는거죠. 이것도 앞으로 저희의 수익모델이 될 수 있다고 생각합니다.

다만, 자체 개발은 저희 제휴업체들에서 없는 제품들에 대해서만 진행할 계획입니다. 제휴 브랜드의 영역은 침범하면 안된다고 생각합니다.

- 해외 진출 계획도 있으신가요?

▲지금은 국내시장에서 완벽하게 서비스를 기반을 다지는 게 중요하다고 생각합니다. 이후에는 동남아 시장 진출을 생각하고 있어요. 한국의 괜찮은 디자인 브랜드, 가성비 좋은 상품을 해외에서 많이 원하고 있다고 생각하기 때문에 수요는 충분할 것 같아요.

- 이용자에게 한마디 한다면?

▲야근하느라 바쁘고, 여자친구, 와이프 분들에게 시간을 쏟느라 바쁜 직장인들을 돕고 싶습니다. 바쁜 직장인 여러분 저희가 만족시켜줄 만한 대리쇼핑 해드릴 자신이 있습니다.

◇매츄피츄 직원들의 모습.(사진제공=매츄피츄)

◇전문가들은 매츄피츄를 어떻게 평가할까?

▲한상기 소셜컴퓨팅연구소 대표 : 퍼스널 쇼퍼는 이미 여러 번 시도됐던 사업 모델입니다. 매츄피츄가 문제점으로 지적하는 쇼핑하기 싫어하거나 시간이 없는 직장인이나 군인 같은 남자들을 대상으로 하는 시장은 매우 협소한 영역이라고 생각합니다. 게다가 1인 구매액 역시 매우 낮은 계층이라 전체적인 매출의 규모를 확대하기 매우 어려운 세그먼트라고 생각합니다.

결국 쇼퍼 1인당 마진이 보장되어야 하는데, 이 타깃으로는 절대적 시간의 제약으로 의미있는 매출과 이익을 만들어 내기 어렵습니다. 이미 SPA 브랜드, 중저가 패스트패션이 시장의 중심으로 나타나는 패션 시장에서 너무나 쉽게 쇼핑할 수 있고, 부담이 없는 구매가 이루어지는 것이 남성 패션도 마찬가지라고 생각합니다. 디자이너 브랜드가 아닌 더 고급 브랜드를 매우 낮은 가격으로 구매할 수 있게 해주는 방식이 나름대로 의미있을 듯 합니다. 개인 매니지먼트도 잘 계산을 잘 해보시기 바랍니다.

▲임정욱 스타트업얼라이언스 센터장 : 매츄피츄의 사업모델은 찾아보니 영국의 Chapar나 한국의 프라임박스 등 비슷한 사업모델의 회사가 이미 존재합니다. 쇼핑을 귀찮아 하는 남자들의 습성은 세계 어디나 비슷하니 각 나라마다 비슷한 모델이 나오는 것 같습니다. 다만 Chapar의 경우는 고급브랜드의 옷을 주로 취급하는 것 같습니다. 상담과 구매, 배송은 무료로 하다보니 마진이 좋은 고급물건을 취급해야 사업성이 있을 것 같습니다.

좋은 서비스를 제공하는 것 이외에는 사용하기 쉬운 웹사이트와 모바일앱을 구축하는 것에도 성패가 달려있을 겁니다. 아직 웹사이트는 초기수준으로 보이고 사업모델에서도 경쟁사와 비교해 아직 특별히 차별화요소가 보이지 않습니다. 꾸준히 고객을 늘려나가며 피드백을 받아서 사업모델을 발전시켜나가야 할 것으로 보입니다.

▲박지웅 패스트트랙아시아 대표 : 퍼스널 쇼퍼 서비스를 온라인 플랫폼을 통해 구현한 사례라고 보여집니다. 매우 흥미로운 기회이지만, 지금까지 많은 스타트업들이 시도했다가 실패했던 영역이기도 합니다. 결국 이 사업의 핵심적인 이슈는 사실상의 오퍼레이션 전부가 사람들에 의해서 이뤄진다는 것이 아닐까 싶습니다. 투입되는 퍼스널 쇼퍼의 숫자, 이들이 응대하는 일 평균 고객의 숫자, 그리고 한 명당 투입하는 시간 대비 고객들의 리텐션 차이 등을 보면 사업 건전성을 판단할 수 있을 것 같습니다.

따라서 결국에는 사람이 하는 영역을 기계가 하도록 많이 대체해 최대한 비용 효율성을 높이던지, 아니면 사람이 하는 영역에 대해 높은 가격대를 지불하게 만들던지 양쪽에 하나를 향해 가야할 것 같습니다. 현재 고객들에게 따로 비용을 청구하지 않기 때문에, 전자에 대한 노력을 기울이는 것이 회사의 핵심 과제가 되리라 봅니다.