[뉴스토마토 송지욱기자] "대기업에서 납품단가를 조정해주는 것은 어려울 수 있다. 그럴 때는 이번 거래를 통해 얻을 수 있는 다른 것에 집중해라. 또 이 기회를 통해 다른 거래와 고객을 얻을 수 있다는 점에 초점을 맞추자. 사실 돈이 전부는 아닐 수 있다. 다른 가치를 교환하는 것부터 시도해보자"
17일 서울 여의도 중소기업중앙회 그랜드홀은 대학생과 기업운영인, 중소기업중앙회 직원 등 700여명의 청중들로 가득 찼다.
미국 와튼스쿨 MBA과정에서 13년째 인기과정 강사로 꼽히고 있는 스튜어트 다이아몬드 교수의 초청 강연을 듣기 위해 모인 자리였다. 이 강의 내용은 국내에도 '어떻게 원하는 것을 얻는가'라는 책으로 출판돼 베스트셀러에 오르는 등 주목을 받고 있다.
다이아몬드 교수는 "일상생활의 모든 관계에서는 협상이 계속 진행되고 있다"며 "문제는, 피할 수 없는 이런 협상을 잘하느냐 못하느냐에 있다"고 강의를 시작했다.
그는 "누군가에게 무엇인가를 뺏고 이긴다는 뜻으로 매시간 협상하라는 의미는 아니다"라며 "상황이 벌어지는 장소와 그 주변에서 무슨 일이 있는지 인식을 새로 한다면 원하는 것을 얻고, 더 풍족해질 수 있다"고 설명했다.
그는 또 "한국에서도 사회 갈등과 불신을 간과할 수 없는 만큼 강압적인 방법을 피하면서 사회적으로 더 나은 출발점을 만들어야 한다"며 협상을 위한 20가지 방법 등을 소개했다.
대기업과 거래를 할 때 로열티를 더 요구하거나 가격을 일방적으로 올릴 경우 해결책은 없겠냐는 질문에 대해서는 점진적, 단계적 접근 방법과 다른 것으로 교환할 수 있다는 열린 생각을 제안했다.
그는 "전부가 아닌 일부라도, 혹은 다른 가치와의 교환을 제안하는 등 단계적으로 갈 수 있다"며 "해당 대기업에서 전체가 그런 생각을 가지고 있는지, 나의 편과 그렇지 않은 사람은 누구인지를 파악하는 것도 좋다"고 말했다.
또 "분명히 모든 것에는 틈새가 있는 만큼 내가 원하는 것과 문제점을 확실하게 파악하고 작은 것부터 찾는 작업을 시작하라"고 덧붙였다.
하지만 그 역시 대기업과의 협상이 기본적으로 어렵다는 점을 인정하고, 정치적으로 해결에 나서야 한다는 점도 빼놓지 않았다.
그는 "대기업이랑 상대하기 쉽지 않다는 점을 알고 있지만, 한사람 한사람에게는 세상을 바꿀 수 있는 투표권이 있다"며 "여러 사람들의 표가 모이면 세상을 바꿀 수 있다는 생각이 필요하다"고 말했다.
한편, 그는 가장 후회되는 협상에 대해서는 과거 남아공의 다이아몬드 사업 CEO 자리를 제안받을 때를 회고하면서 "당시 어마어마한 제안을 듣고 흥분한 상태로 일을 밀어부쳐 그간의 연마한 협상기술을 모두 잊어버렸다"며 "모든 협상은 마음을 비우고 임하는 것이 최고"라고 털어놓았다.
17일 서울 여의도 중소기업중앙회 그랜드홀에서 '어떻게 원하는 것을 얻는가'의 저자 스튜어트 다이아몬드 교수가 강연을 하고 있다.
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