[뉴스토마토 정기종기자] 헤이딜러는 중고차 구매를 희망하는 소비자는 물론, 판매를 원하는 전국의 딜러와연결하는 애플리케이션이다.
고객에게는 전국에 있는 딜러를 사전에 비교 검색한 뒤 집앞에서 안심거래하고, 딜러에게는 가격경쟁력과 서비스마인드 제고를 통한 무제한의 매입 기회를 제공하겠다는 취지다. 주요 경쟁사들이 전화·온라인을 통해 신청후 지원방문 또는 결제 후에 비교견적서를 받아볼 수 있는 것과 달리 앱을 통해 사전 검색을 통한 중간 과정을 최소화했다.
헤이딜러 박진우 대표는 직접 중고차 딜러로 입사해 경험을 쌓으며 동아리 후배, 선배딜러와 함께 헤이딜러를 고안했다. 창업 초기 서울대 기술지주회사 창업보육센터의 빈 사무실에 더불살이 했던 헤이딜러는 지난해 11월 누적 거래액 300억을 돌파하는 서비스로 발돋움했다. 박 대표를 통해 헤이딜러의 사업비전과 목표 등에 대해 들어봤다.
박진우 헤이딜러 대표가 중고차시장에서 회사가 나아갈 비전에 대해 설명하고 있다. 사진/피알앤디컴퍼니
중고차 사업의 경우 오프라인은 물론 온라인에도 이미 사업모델이 구축돼있었다. 왜 중고차 사업인가.
사업을 준비하기 전 직접 중고차 딜러로 10개월 가량 일하면서, 가격을 최대한 높게 쳐줘도 고객은 합리적이지 못하게 처분한다는 생각을 버리지 못했다. 또 딜러들 입장에서는 마땅한 매입 공급처가 없는데다 거래처를 통해 매입을 성사시킨다고해도 중간 거품이 너무 많다는 불만이 존재했다. 나와 주변 동료딜러분들의 경험을 바탕으로 차를 판매하려는 고객과 딜러들 양측의 불만을 해소하는 차원에서 '헤이딜러'를 기획하게 됐다.
중고차 분야는 워낙 규모가 커서, 'B2B 도매', 'B2C 소매', 'B2C 정보제공' 등 여러 분야로 나뉜다. 헤이딜러가 속해있는 부분은 'C2B 도매' 분야 즉, 일반 소비자의 '내차팔기' 분야다. 이 분야는 아직 아무도 지배적인 위치를 점유하지 못하고 있는 분야기도하다. 비록 오프라인 경매장을 바탕으로 B2B 도매에 집중하고 있는 대기업들이 'C2B 도매'로 진출을 시도하고 있지만 '헤이딜러'로 시장을 선점하고 경쟁우위를 지켜나갈 수 있을 것이라고 예상했다.
설립과정에서 참고한 사업모델이나 사례가 있는지.
해외의 중고차 가격비교 서비스들을 많이 참고했다. 미국을 비롯해 유럽, 일본 등에 헤이딜러와 같은 중고차 매입가격 비교 서비스들 중 시장점유율이 높은 업체들을 분석해 반영하려고 노력했다. 일본의 경우 2010년 출현한 매입업체 견적비교 웹서비스가 이미 시장 물량의 30%를 공급하는 거대 플랫폼으로 발전했고 헤이딜러와 같은 역경매 모델인 미국의 트루카 역시 지난 2014년 주식공개상장(IPO)를 진행할 만큼 성장했다. 해외 성공적인 모델은 물론, 또 현대글로비스, AJ렌터카 등 우리나라 오프라인 경매장의 운영방식도 함께 참고해 국내 시장에 최적화된 서비스를 기획했다.
박 대표는 헤이딜러를 개발하기 위해 해외 역구매 형태 중고차 매매 플랫폼을 참고했다. 사진/피알앤디컴퍼니
중고차시장은 각 지역별 주요 매매단지 등을 중심으로 오래 전부터 형성돼 있었다. 온라인 오프라인 중고차사업의 가장 큰 차이점은 뭔가.
온라인과 오프라인 두 가지로 양분하기 보다는 유통 관점에서 매입분야 온·오프라인, 판매분야 온·오프라인으로 나눌 수 있다. 매매단지는 판매분야 오프라인 분야에 속한다. 지역별 매매단지는 여러단지의 차량을 모아둠으로써 고객이 짧은 이동동선으로 여러 차량을 둘러볼 수 있는 장점이 있는 B2C판매에 매우 특화된 판매 구조다. SK엔카와 같은 온라인 판매분야 정보제공서비스는 이 매매단지의 온라인 버전인 셈이다. 매매단지 내에서 발품파는 것보다 더 편하게 더 많은 차량을 사진을 바탕으로 둘러볼 수 있게 해준 장점이 있다.
헤이딜러가 갖는 강점이라면 무엇이 있나
헤이딜러가 속한 분야는 매입분야 온라인 서비스다. 매입분야의 오프라인 서비스에는 오프라인 자동차 경매장이 해당된다. 오프라인 경매장은 대량으로 물량을 처리하는 렌트카 매각에 적합하다. 대신 매입분야 온라인 서비스는 전국 각지에 있는 고객들이 C2B로 중고차를 판매할 때 여러 견적을 한번에 비교하는데 특화되어 있기 때문에 고객 입장에서 차량이동에 비용을 내지 않아도 되며, 서비스를 이용하는 절대적인 시간이 절약된다. 기존 오프라인 경매장들과의 차별점은 시설투자 비용이 0에 가깝기 때문에 운영비용이 절약돼 이용수수료가 매우 저렴하다는 것이다.
언뜻보면 헤이딜러가 오프라인 중고차 매매단지와 충돌하는 사업모델인 것처럼 볼 수 있으나, 헤이딜러는 구조적으로 오프라인 중고차 매매단지에 온라인 서비스를 제공하면서 함께 성장해나가는 구조다. 이런 관점에서 보게되면 사실 헤이딜러의 시장 경쟁자는 기존에 대기업이 서비스하고 있는 오프라인 경매장이며, 비용 구조적으로나 해외 사례를 참고하거나 C2B 영역은 온라인을 통한 비교견적 서비스가 오프라인 경매장보다 훨씬 높은 경쟁우위를 보유하고 있다.
딜러들을 선정하는 과정과 기준은 어떻게 되나?
헤이딜러에 매입딜러로 가입하기 위해서는 정식 매매상사 직원인지를 체크하게된다. 또 지역별로 과열경쟁을 막고, 헤이딜러 고객응대 정책에 공감할 수 있는 딜러와 함께 성장하기 위해서 가입딜러의 전체 수를 제한하고 있다. 현재 헤이딜러 딜러로 가입하기 위해서는 3~4개월을 대기해야하는 상황이고 헤이딜러를 빠르게 성장시켜서 기간을 단축할 예정이다. 헤이딜러와 함께 활동을 시작한 이후에는 고객들에게 받은 평점과 이용후기를 바탕으로 일정수준 미달인 경우에는 활동을 정지시키는 등 엄격하게 관리하고 있다. 딜러들에게는 수수료 할인 혜택 등을 제공해 경쟁력을 제고시키려 노력 중이다.
헤이딜러는 딜러 선정 후 데이터베이스 관리를 통해 자격요건이 되지않는 딜러를 명단에서 제외해 서비스 품질을 철저히 관리하고 있다. 사진/피알앤디컴퍼니.
설립 이후 의미있는 성과는 뭐가 있나
지난해 11월 누적 거래액이 300억을 돌파한 것이 숫자로 가장 의미있는 성과다. 더불어 온라인에 공개된 수십만대의 중고차 가격정보와 헤이딜러에서 실제 거래되고 있는 중고차 가격정보를 바탕으로 내부적으로 중고차 시세산출이 가능해진 점도 의미있다. 중장기적으로는 소속딜러들의 매입 물량 중 양질의 매물을 골라 판매를 촉진할 수 있도록 돕는 방안을 계획 중이다.
지난 1월 서비스를 종료했다가 재개했는데 .
자동차관리법 60조라는 규제에 묵여 논란이 됐다가 부당함을 느낀 언론보도를 시작으로 벤처업계, 전문가 여론이 형성되면서 정부의 개선안을 이끌어냈다. 현재는 국토교통부 담당 실무진이 헤이딜러의 의견에 대해 공감하고 온라인 중고차 비교견적 서비스를 위한 규제완화와 제도권 내 안착을 위해 도와주고 있다.기존 업계의 보호보다는 전체 국민의 편익 증대에 방점을 두고 정책이 추진됐으면 한다.
헤이딜러의 성공적 행보이유 카카오를 비롯한 대기업에서 관련 서비스 인수를 비롯한 진출을 모색 중이다. 이에 대한 생각은.
헤이딜러는 기존에 거래처 관리, 오프라인 현수막, 명함 돌리기 등의 힘든 영업활동에 지쳐있던 딜러분들께 더 편한 매입영업방법을 제공함으로써 많은 지지를 얻고 있다. 실제 이용 딜러분들의 60%가 매입물량이 증가함으로써 30% 이상 월수익이 증대되는 효과를 거뒀다.
이런 헤이딜러가 만들어온 성과와 함께 수천개가 넘는 각 딜러별 거래후기, 클레임 처리가 필수적인 중고차 서비스 운영역량이 헤이딜러가 보유한 경쟁우위라고 생각한다. 유저경험과 행동패턴에 대한 분석이 중요한 사업이니만큼 카카오를 비롯한 대기업에서 동일한 모델로 진출을 하더라도 그간 쌓아온 역량과 자산을 바탕으로 헤이딜러가 중고차 비교견적 서비스 시장을 이끌어 나갈 것이다.
정기종 기자 hareggu@etomato.com
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